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創業樣板:O2O上門洗車的生死輪回
僅用瞭一年時間，劉建華就品嘗到市場的劇烈起伏。狂熱的資本說變就變，度過一段“蜜月期”後，突然就換瞭副面孔。
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9月底的一天，由於創業項目嚴重受挫，27歲的劉建華揮手告別瞭北京，回到杭州重操舊業。而在去年的這個時候，他正滿懷激情，打著雞血般從杭州來到北京尋求創業。後者在很長一段時間被形容為互聯網創業的天堂，並有著“在這裡，投資人拿錢找項目”的故事在傳唱。
投資人開始變得謹慎起來，市場上對該創業項目的信心也一夜之間大幅削減，這直接導致瞭在燒光瞭天使輪融資後，劉建華從投資方手裡再也拿不到一分錢。這無疑對正處於市場培育、擴張階段的項目是致命打擊。最終無奈之下，他決定收縮產品線，進行戰略調整，並選擇讓部分人員留守北京，自己離開。
他的創業項目正是O2O領域的上門洗車。
互聯網方法論
2014年杭州，由於第一次創業項目的不順利，劉建華與他的合夥人決定來到北京再次搏殺。
“之前我在杭州做的是針對於汽車生產廠商與消費者直接對接的平臺，在這個平臺上以APP的形式售後、銷售、廠傢、用戶等都能在平臺溝通。但由於我們團隊對於移動互聯網開發軟件並不熟悉，經驗和能力上都有很大的問題，最終導致這個項目在實施推廣的過程中很不順利。”劉建華告訴新金融觀察記者。
也正是在這個時候，他認識到即便有一個不錯的idea，但依照自身團隊的實際情況，如果可行性不高的話，創業很難成功。
簡而言之，方向對瞭，但方法錯瞭。
在此之後劉建華開始四處取經，與那些移動互聯網中目前相對比較成功的項目，比如說滴滴出行、大眾點評、美團網[微博]的有關人士經常聊天溝通，試圖從中找尋互聯網創業的法寶。
過程之中，他掌握瞭三個關鍵詞：“高頻低價”、“補貼獲取用戶”、“快速拿錢快速擴張”，並借此殺入上門洗車O2O業務。
“一來上門洗車O2O門檻較低，並且符合高頻低價這個前提。洗車是一個高頻率的服務，且我們對北京市場的消費者進行過調研，發現消費者對上門洗車也有很高的興趣。並且我們也估算過，獲取用戶的成本相對較低，讓用戶來平臺體驗一下上門洗車，也就不到20元。二來，之前我們做的也是跟汽車有關的項目，對這一行業還是有深刻瞭解的。”
方向有瞭，按照“補貼獲取用戶”、“快速拿錢快速擴張”的互聯網方法，去年11月份，劉建華率領團隊迅速上馬項目，並設計出詳細的業務規劃與方案。
彼時，正值O2O創業的瘋狂時期。據其回憶，在北京三元橋、望京等辦公樓，一批又一批紮根O2O創業的團隊進駐，在推廣期經常出現“掃碼一條街”的現象：地推人員發傳單，用戶掃碼下載APP送錢、送東西等等。
由於滴滴出行的成功，幾乎所有的O2O創業者都在幻想著這樣的場景：用補貼獲取用戶，在天使輪拿500萬到800萬，公司規模達到員工150到200人，日均客戶訂單1000到1500單，這是第一步。再之後繼續融資，快速擴張，成為區域行業老大，緊接著向二三線城市輻射……等到占到市場60%的份額，這個事情就沒跑瞭。
方法論有瞭，創業的藍圖也都描繪好瞭，資本開始進場。
“去年下半年，創投圈對O2O業務有很高的熱情。滴滴出行的案例，讓創業者以及投資人覺得這條路可以走，再加上當時北京市場上上門洗車O2O平臺也隻有趕集易洗車、e洗車兩傢，於2015年1月中旬，我們就很順利地拿到瞭天使輪700萬的融資。”劉建華說道。
之後便是燒錢擴張，以補貼的形式吸引用戶。很短的時間內，劉建華的上門洗車平臺便大大縮短瞭與市場先行者趕集易洗車、e洗車的距離，成為後者們不得不重視的競爭對手，也順理成章地成為業內較為知名的平臺之一。
“團隊中所有人都打瞭雞血似的，很是熱情。整體上來看，我們的平臺是行業最好的，客戶回頭率、滿意度都非常高。”劉建華舉例說，拿團隊的地推人員來說，在今年年初，北京天氣比較冷，其他競爭對手都歇業瞭，他們的地推仍堅持一個小區一個小區進行推廣。
突如其來的冷宮
今年3月份，由於項目從融資再到運營情況都非常良好，為搶占市場份額，同北京市場多傢競爭對手PK，劉建華啟動瞭擴張進程。
對於O2O業務來說，平臺的搭建對於熟悉移動互聯網產品架構的各個創業公司，並不構成太高的門檻。如此一來，競爭力的體現便在線下，從地推人員的推廣，再到服務人員的區域覆蓋，簡單來說，拼的是人力資源。放在上門洗車上，就是看其技師數量。
彼時，劉在北京通州附近租用瞭一個培訓基地，並外包勞務公司進行快速招人，在很短的時間內，使其技師數量達到150人。
“不僅僅是我們在招人，競爭對手同樣如此。”劉建華說道，在當時由於團隊認為，上門洗車服務雖然門檻較低，但確實是個需要在路上不斷奔波，並付出辛苦勞動的體力活。與此同時，為瞭實現快速擴大規模，便給予瞭技師非常豐厚的待遇。
現在看來，待遇則是給多瞭，這為之後的迅速崩塌埋下瞭伏筆。
到瞭5月底，在快速增長之後，項目遇到瞭資金上的問題。此前天使輪的融資，在前期燒錢擴張階段已經盡數花完，進行再融資時，劉建華發現，整體投資環境突然就冷瞭起來。
“被打入瞭冷宮，感覺上。6月份開始，我就找瞭非常多的投資方以及融資代理機構，但都沒能成功拿到錢。投資人一下子變得非常謹慎瞭。”
不僅捂緊瞭錢袋，投資人對O2O業務也不再如之前那麼樂觀。市場上對O2O業務諸如燒錢補貼等賴以擴張的模式開始瞭反思。
“雖然項目確實燒錢，但實際上跟滴滴出行、電商公司等比，遠沒這些厲害。O2O上門洗車獲取用戶的成本並不高，但一跟投資人談再融資，對方一聽這個項目還需要燒錢啊，便就不抱太多興趣。”劉建華表示。
可惜的是，平臺已經形成瞭一定規模，並開始出現瞭有望扭虧的跡象。包括趕集易洗車、e洗車等上門O2O平臺都在嘗試推洗車卡。劉建華的團隊也同樣如此，在推出不久，便做到瞭平均一個星期有5萬元的洗車卡進賬。
但再多的話語，再美的願景，卻再也打動不瞭已經謹慎的投資人。
到瞭6月份，“日子過得比較悲催。團隊缺錢瞭。迫不得已，開始討論裁員的問題，縮減區域，調整做法。”
在這過程中，劉建華試圖接觸一些在O2O領域已深耕多年的公司比如美團網，希望引入戰略投資，但同樣未有效果。最後隻是依賴眾籌，籌得一筆錢維持項目運營，但遠遠不夠。
“撤退的過程比較痛苦，員工們在創業初期都抱有極高的熱情，很難接受這種瞬間垮掉的結局。”他表示，最終團隊決定調整，回歸到線下開門店，加O2O業務的偏保守的模式。
之所以有這樣的調整，源於劉建華對上門洗車的前景仍持樂觀態度。
“前景是很廣闊的，很具有想象力，同時因為門檻比較低，競爭很激烈。O2O創業已經不可能像2013、2014年這種狀態進行瞭，整個業界包括投資方都不再認可燒錢換用戶的方式。我們覺得唯一可行的，是有傳統線下的支撐業務，往線上延伸，進行互聯網改造，用互聯網的方式獲取用戶。”他說道。
O2O洗車的垮掉
融資受挫，業務被迫收縮的不隻是劉建華。
在遭遇冷宮之後，劉建華遇到瞭一些同樣做上門洗車創業項目的小團隊，後者希望劉建華能夠收購他們。但同是天涯淪落人，自己的項目尚且缺錢，又何來資金去拯救他人。
與此同時，市場上的領先者、知名者也陷入窘境。
成立於2014年2月的嘀嗒洗車，於今年5月關閉洗車業務；車8，2015年7月中旬宣佈關閉上門洗車業務，距其上線不過短短數月時間；趕集易洗車，由趕集網[微博]於2014年8月推出，在趕集58宣佈合並後，10月1日，趕集易洗車並入58旗下的呱呱洗車，停止原有洗車業務。
e洗車，10月12日在官方發佈業務調整公告：首先，公司因業務調整，上門業務已暫停運營，到店服務的相關業務仍會繼續運營。其次，公司目前主營業務著重向服務企業客戶轉型，將持續為現有合作夥伴提供優質服務，而創始人及創始團隊對現有業務的調整也在有序進行中。
死掉一片，調整一片，上門洗車O2O僅火瞭不到一年時間，便集體遭遇生死劫。
有行業人士分析認為，除瞭宏觀經濟環境、股市震蕩等元素，面對國內層出不窮的互聯網企業，尤其是以O2O為代表的創業項目，資本對於互聯網企業的投資則顯得更加謹慎。
一個顯著的變化是，資本對於項目的考察較之年初有瞭更加苛刻的要求。而對於依靠資本生存的企業來講，其再融資就會遇到很致命的問題。
歸根到底，是互聯網創業的浮躁化。
“來到北京，我也確實遇到很多人，都是口頭創業。他們的思路很活躍，也有很高的專業素質，但總感覺不靠譜，在談問題時，不談如何實質性盈利，隻是畫餅，描述願景，高額估值，想法就是先把融資拉來，再解決後續問題。”劉建華也經常泡在那些所謂的互聯網創業咖啡館中，那裡每天都在上演著這樣的場景。
真格基金投資管理副總裁劉元也曾對外描述，一個向其尋求投資的創業者在四個月內啟動瞭五六個完全不同方向的項目。很快，這位創業者的項目相繼不瞭瞭之。
“不是toB或toC，而是toVC。”行業用這樣的話來形容互聯網創業的怪象。創業項目在融資較輕松的環境時，憑借一些“好故事”獲得瞭融資。但實際上，商業模式並沒有考慮清楚，抓不住產品痛點，同質化非常嚴重，或者說對從事的行業沒有深刻認識，嚴重脫離瞭行業的邏輯和專業。
當這個行業處於上升時，V C可以不斷地投錢，但當泡沫破裂時，V C的錢無法跟上，創業公司的供血中斷，隻能垮掉。
“追熱門必死，反倒是當初我觀察的幾個冷門項目，倒還活得很好。”經歷瞭上門洗車創業項目的受挫，劉建華這樣總結道。
他認為未來的創業，會是越來越專業土建融彰化溪湖土建融、體系化的東西。否則的話，就難逃交學費，要麼是創業者自己的錢，要麼是忽悠來的投資人的錢。
新聞來源http://finance.sina.com.cn/china/20151108/155023709219.shtml
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