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??接下來看一下消費者的另外一個改變:自由引導消費者。消費者的消費時間不僅自由,更重要的是消費地點也發生瞭改變。今天想怎麼買就怎麼買的個性化消費群大部分的產生,隨著全天候消費者獲得瞭時間上的自由,全渠道的消費者也產生瞭。全渠道的消費者怎麼做的呢?我們稱之為空間的自由。

??有一傢公司是UBER,他們做的是順風車的模型,現在我要去機場,剛好有一個車要去機場,我就打個順風車,百度已經投資10億給他,價值400億。滴滴打車的價值已經超過瞭35億,他們把碎片的資源整合進來瞭。

??互聯網思維裡面另外一個最重要的就是一人一店,就是意味著推動“互聯網+”的人文經濟的模式。今天消費者的購物趨勢稱之為去中心化,這種去中心化意味著購物入口從原來的以每個店為中心變成瞭以每個人為中心這樣一種新的模式。以每個人為中心意味著會出現每個顧客有一個自己的私人商店,每一個員工都有一個店。沃爾瑪推出瞭我的沃爾瑪,一個顧客一個沃爾瑪,梅西提出瞭梅西計劃。小米科技能夠在短短的時間,去年賣到743億的消費,他們的增長相當的驚人,小米今天的估值已經超過瞭450億美元。今天的蘇寧發動千軍萬馬,把所有的員工都發動起來,把18萬線下的員工發動起來全員開店。大商去年提出來要把23萬員工變成店小二。銀泰也開始發動,甚至認為不僅是我的員工可以開銀泰的店,願意來開的全民發動,就跟萬科現在推動瞭全民經紀人這樣一種模式。天虹也在開始推動天會微品,發動員工開店。1號店、國美也在開始這麼做,國美今年計劃開除10萬個移動微店。INSTACART開始推動買菜代購的模式,他們是怎麼做呢?發動瞭4000名兼職快遞,這傢公司已經價值20億美金。比如說我媽現在沒空,下一張訂單,澤軒他媽有空,就順便去附近的超市把菜買瞭,把錢付瞭送到我媽傢裡。互聯網這種人人消費、人人傳播、人人經營,人人快遞,發動人民群眾,發動員工,發動粉絲一起推動這種模型是非常有可能的。

??所以,我認為全渠道在五年以後可能會成為實體店跟純電商們的一場決戰,這場決戰怎麼贏呢?我認為,這是今天我想推動的Offline2Mobile,我們要把正在下滑的地面流量迅速的轉移到移動流量上。這是我們看到的一個新的機會。

??再看一下Google的眼鏡,看起來很酷,在商場怎麼用呢?我們發現,假定右邊是店員的話,當這位美女款款走來的時候,我們通過眼鏡可以看到這位美女是一個時尚的,對價格敏感的85後的母親,她有兩個孩子,曾經在我們這兒消費過兩次,知道她的客單價,知道這個顧客今天早上喜歡瞭我們傢的紅裙子,這就是一次連接。

??第三次零售革命的變化,上面是2005年,下面是2013年,同樣的場景,下面的都舉起瞭手機,每一個人都變成瞭一個新聞記者,今天我們看到這樣一個變成,對我們意味著什麼呢?這就是我們看到的移動互聯網今天變成瞭新的一跑道、新的主戰場。我們可以簡單地做一個調查,我們每天打開手機,或者每天能夠去看微信超過半個小時的舉一下手?基本是90%以上。每天把你太太的腰摸過三次的舉手!那天我碰到一次有一個人,我問他,他是新郎倌。今天移動互聯網,今天的手機變成瞭比我們的太太,比我們傢人,比我們的丈夫、男朋友還要親的東西,這就是今天新的可能。這種可能是什麼呢?互聯網在發生重要的改變,我們稱之為3.0時代的到來。在Google、百度的時代,我們發現人和信息實現瞭第一次連接,在2.0時代Facebook、QQ、人人,今天的微信實現瞭第一次人類的互聯。今天在3.0時代,出現瞭新的可能,就是萬事萬物開始互聯,怎麼連接起來呢?人與人的場景(PPT),人與信息的場景(PPT),人與物的場景(PPT),手機今天已經成為人體五官之外的第六感官。

??最後,說一下孩子王的模式。孩子王原來是五星電器的老板,兩年前開發瞭新的零售品牌,主要針對0—14歲孩子的模型。孩子王過去兩、三年保持瞭50%的增長,現在的市場估值是10億美金。他的玩兒法是什麼?他推出瞭一個很重要的模型,叫做免費的親子中心。這種免費模式是互聯網經濟裡面最重要的經濟模式,我們經常聽到的是樣貌出在狗身上讓豬買單這種模式。這種模式怎麼運行的?實際上進入瞭“互聯網+”免費經濟的能力。過去他們的員工跟粉絲之間的連接,比如說你有100個粉絲,這個粉絲未來終身消費就跟員工的獎金掛鉤。所以,很多員工就來勁兒瞭,他們就到產房、學校發展新的會員。過去沒有這個免費中心的時候,沒有免費親子中心的道具跟用戶的溝通就很尷尬,後來他們做瞭最好的幼兒園,在親子中心裡面,最好的新媽媽講堂。他去醫院、去產房跟消費者溝通的時候,他們就願意來。所以,很多年輕的母親,每周至少三、兩次到親子中心玩兒。所以進入到瞭員工和粉絲、粉絲和閨密的三度社交,沒有免費的親子中心這一切是不可能發生的,這是孩子王的模式。

??今天如果這個改變是一個未來的新的趨勢的時候,周鴻禕講過一句話,他認為,這個世界你可以打敗一切競爭對手,但是有一個對手你打不敗。這個對手是誰呢?就是這個時代,就是今天講的互聯網3.0時代,就是這個趨勢。這個趨勢是什麼呢?大傢看一下,在2012年我參加瞭寶潔公司社交媒體日的活動,他們講瞭一個故事,講瞭一個母親說幫寶適發黴瞭,另外一個母親說我買的幫寶適有臭蟲。這麼一個對話在美國的Facebook推出來大肆傳播,幫寶適寶潔的王牌產品,這件事情出現以後他們的銷量連續三個月下滑。這件事情讓我們產生瞭很大的震撼,我一直在思考,這件事情是怎麼發生的?我們發現,今天寶潔公司這麼好的一個品牌,他們怎麼會一夜之間沒有競爭對手說他們的壞話,但是消費者聯合起來瞭呢?今天移動的互聯網把消費者瞬間連接起來,社交媒體跟移動互聯網大規模的結合以後,我們發現消費者發生瞭重要的改變。所以,這樣一個改變我把它稱之為“消費者吹響瞭革命的號角”,這是一個很重要的變化。

??今天在實體店、購物中心、百貨店出現瞭這樣的場景,當美女顧客走過來的時候,我們發現這個包包突然跳出來瞭,它開始跟這位女士建立一種連接,我們利用一種新的技術,美女我在這兒,這個包包今天早上這個美女喜歡瞭一次,他逛這個實體店的時候跟這個包包建立瞭一種店內的連接。

??今天我把這樣一個新的時代,從過去的連鎖的時代、電商的時代,進入到一個新的時代,我稱之為3.0的全渠道的時代。這是我們對未來的新的看法。

??舉兩個例子:一個是小米的模式,小米在四年前這個品牌不存在,現在已經創造瞭7千萬的米粉,他讓他的手機毛利為零,這種模式是一種去中介的模式,它的3度,第一度就在四年前發動瞭集客的發燒友,把很多科技公司卷入進來,不到一、兩年發動瞭100萬粉絲,去年年底超過瞭7000萬粉絲,把粉絲關系跟好友關系第一次完成瞭重要的連接。 瀘州老窖推出隻賺1塊錢的爆款,上市不到四個月用戶突破瞭1000萬,每秒鐘賣出8瓶美酒。我們稱之為小米模式。

??看幾個例子,我們把每個人的碎片資源比喻成一滴水,把今天的門店、商圈本玉成是一個洞庭湖,或者是一個鄱陽湖,今天可以看到共享經濟的能力就是把涓涓溪水匯入到三峽大壩。三峽大壩有一種很重要的能力,就是蓄水的能力,當許到175米的時候,我們發現幹枯的洞庭湖、鄱陽湖的水位也上去瞭。

??我們看一下,在下一個10億級的消費人群裡面,我們看到移動互聯網的人群,對在座的各位來說,這是一個最大的蛋糕,今天誰擁有最大的移動互聯網的用戶呢?很多人多說可能是騰訊,可能是阿裡巴巴,難道真的是這樣嗎?有數據表明,其實今天在地面店,我們看到仍然有90%的消費,仍然可以看到在地面店有5億人,60—80%從你的實體店走出來,他們是最大的移動互聯網人群。換句話說,最大的移動互聯網人群實際上是在實體店裡面。這些實體店,每天從王府井百貨走出來的,每天從萬象城走出來的,每天從華潤超市走出來的消費者,他們才是最大的移動互聯網的人群。我們怎麼跟最大的移動互聯網人群建立連接呢?這是我們過去沒有做的。接下來我們看看怎麼推動?我希望從戰略上重新聚焦線下的消費者,而不是天天說我們要打敗阿裡,打敗京東。這是不對的。

??John Lewis的電商是怎麼做的呢?他們有一個重要的物流機制,原來靠自己的門店經營,訂單越來越多以後沒辦法瞭,他們發動瞭5000各社會化提貨點,他們通過共享物流的方式,迅速把電商的訂單完成瞭最後1公裡的配送,這也是一種共享經濟的模式。

??二是消費民主。消費民主聽起來好像是很懸的一個東西,今天的消費者在深度參與整個零售活動,電商時代消費者可以對一個商品點贊,可以下達一個評論,這些是淺度的消費民主。待會兒我們看一個例子,看看小米科技在四年的時間連接瞭7000萬的粉絲,他是怎麼做到把消費民主的精神貫徹到他的粉絲裡面去的。

??今天參加會議的所有的人我都可以送一本這個書,這是我送給大傢的,回頭要個地址。

??今天的實體店像這樣一幅圖,面臨生死存亡的可能,有人說可能50%的地面店都將不復存在,這種結果有可能嗎?看這樣一張圖,今天全世界不僅是中國,所有實體店多大的零售業態都在這樣的套現的階段,有的可能到瞭最右邊,有的可能到瞭頂點,這是我們看到的萬有引力的曲線。在過去的18個月,我拜訪瞭不下一百個零售企業傢,他們面臨新的問題,就是焦慮癥,他們到底焦慮什麼呢?就是99%都在討論互聯網思維、互聯網的行動力到底是怎麼回事,所以今天我想利用這段段的半個小時跟各位一起分享,這後面到底發生瞭什麼事情。

??二、“互聯網+”的思維。

??蒸汽機時代蒸汽1.0產生瞭,電氣+的時代就是工業經濟2.0時代的出現。今天進入瞭一個新的時代,叫互聯網+時代,叫經濟3.0時代。互聯網+裡面最重要的思想,稱之為共享經濟。共享經濟是怎麼樣的原理呢?每一個手裡都有一點碎片資源,如果我們能夠通過互聯網把這些碎片資源,碎片的錢,碎片的空間,碎片的時間匯集起來的話就會變成一個龐大的商業理念。今天看到這樣一種能力就是毛主席當年提出來的發動人民群眾的能力。怎麼做到的呢?

??可以設想一下,十年以後,我們發現全世界的移動互聯網已經超越瞭今天基於手機的感官,小孩兒、老人、傢人將更加親密的連接起來,這種連接會極大的改變消費者的生活,每一個消費者不僅是汽車互聯網、裙子互聯網、狗狗互聯網,你們傢的狗跟我們傢的狗可以連接起來,甚至可以安排一次約會。早上喝牛奶的時候,可能在某一個山坡上的奶牛散步的場景也會在我們的手機上呈現。今天萬事萬物的互聯給我們提供瞭一種機會,這種機會改變瞭消費者的生活。

??舉個例子:我女兒的購物經歷。經常我們去北京大悅城看電影,我女兒頭天晚上就在網上開始選商品,在路上她掏出手機選自己的商品。看完電影,她心血來潮突然間殺到瞭一樓有一個GAP店,她去GAP店把裙子買到手。今天不僅僅是90後的孩子,80後的消費者永遠都在網上買東西,其實不一定,我們發現他們70%的購物需求仍然在地面搞定。這意味著今天的實體店仍然具有巨大的成功的可能,這樣的消費群不管是50後、60後、70後還是80後、90後,他們從單一的渠道已經變成瞭全渠道的消費群,這是一個非常重要的改變。

??今天因為時間有限,我就大概介紹這麼多。謝謝各位!

??三是消費自由。移動互聯網賦予消費者從時間上、空間上、心靈上最大的自由,今天發現消費者的早上7—8點是購物的高峰,萬商的9點半—10點半也是購物的高峰。為什麼早上是購物的高峰,很多消費者蹲在馬桶上都可以下訂單。阿裡零點到早上的5點差不多有2000多萬人在那個時刻下訂單,可以看到消費者的購物時間隨著移動互聯網的幫助已經變成瞭全天候的消費群。

??共享經濟是真正的把勞動力和消費者直接連接起來的C2C經濟。所以,今天也推瞭一個概念叫我的微店,每個人都有自己的私人商店,燕莎有100萬顧客,每個顧客都有一個自己的燕莎,我的燕莎,有100個不同的燕莎。過去18個月我們邀請瞭60傢商戶,200萬用戶一起參加公測,這個公測的效果非常棒。這個原理也是把每個門店選址的庫存共享到雲端,同步在雲端,剛每個零售商一起工商、共建三峽大壩,因為實體店的流量是在下降的,我們希望推動共享全渠道的藍圖,這個藍圖意味著我們可以建立一種新的模型。把遠交近攻的,可以團結的一切可以團結的力量團結過來打敗我們的競爭對手,我們把它叫成新的消費星空的聯合模式。實體店也有可能利用共享經濟的力量去打敗傳統的競爭對手,把我們的份額從現在的不到10%變成20%、30%,為此我們推動瞭微店正品的計劃。同步實體店門店庫存能夠願意跟我們一起遠交近攻的門店連接起來;同時,我們推動瞭一個模型,把每一個門店的員工和會員資料連接起來。原來隻能賣香奈爾,隻有100個會員,通過這種匯聚,通過共享經濟,每個員工能拿到200個會員,或者是300個會員。同時,我原來是賣香水的,照樣可以幫助跟我結盟的店員,商業店員結成一組就成瞭聯盟,我們可以賣男裝,也可以賣女裝,人人經營,人人開微店這樣一種新模型。所以,希望把原來的傳統的8個小時工作的店員從實體店解放出來,他們真正的變成全天候的員工,去追隨消費者的全天候的能力。這就是一種新的全員戰鬥,如果我們有10萬個員工,意味著有10萬個員工連接另外100個會員、200個會員。每一個顧客也可以建立自己的微店,建立自己的個性化需求。可能燕莎有1000的品牌,可能顏太太就喜歡5個品牌,在顏太太的燕莎裡面可能就是10個品牌進入她的個人商店。

??“互聯網+”新經濟方程式:“互聯網+”粉絲經濟模型。愛因斯坦零售方程式,從線性增長到指數增長。過去做100億要開100個店,要做200億就得開200傢店,互聯網給瞭我們新的可能。一個好的商品,一個好的故事,我們把每一個顧客看成一個新的連接。我們70%的購物都是受到好友和親戚的影響,我們叫3度影響。我們認識一個人,可以通過6個人就可以認識奧巴馬,但是對消費行為生活方式產生重大影響的隻需要通過3個人。什麼樣的產品才能真正讓顧客創造顧客呢?互聯網商品怎麼讓產品會說話,讓產品從一個啞巴變成自媒體?為此,要讓我們的供應鏈最短,真正的商品要從田間到餐桌,從廠門到傢門,要打造最短的供應鏈。

??今天我想用“互聯網+”,克強總理是中國首批的互聯網官,提出瞭這樣一個國傢級戰略,對在座的各位意味著什麼?看一下,今天我要演講的話題“互聯網+第三次革命”,談到革命,就不得不談馬雲。在座的諸位,還有協會的很多會員都面臨馬雲的機關槍的掃射,這個掃射的結果是什麼呢?我們看到,它建立瞭一座新的豐碑,這傢公司相當於整個中國零售百強總市值的總和還要多5倍以上。

??世界變瞭:過去前置協商利率是產品為王,客戶是上帝現在已經不對瞭,今天的消費者開始重新走到這個世界,他們不希望成為上帝,他們希望成為你們的朋友,你們的傢人,甚至你們的男朋友、女朋友。消費者開始進入一個新的時代,我把這樣一個時代叫做消費者主權時代。消費者主權意味著消費者內心渴望消費平等、消費自由、消費民主。這一切是怎麼產生的呢?

??時間有限,我簡要的談一談這本書的重點觀點。第三次零售革命,相當於第二次世界大戰原子彈爆發的沖擊。今天談第三次零售革命不僅僅隻是談對實體店的革命,還要談大量的電商的命運,比如說馬雲的命運、劉強東的命運,被第一次零售革命,消費者這個主角重新定義。

??顏艷春:

??今天在座的很多都是實體店的零售商,接下來跟各位分享一下怎麼去跟全渠道的消費者打交道。要把這個問題解決好,首先要重新選擇顧客。

??大傢下午好!

??我們要重新聚焦線下的消費群。如果是這樣的定位,我們就要重新選擇我們的敵人。誰是我們的敵人,誰是我們的朋友?這是毛主席提出的問題。我們來看一看,馬雲是我們的敵人嗎?京東是我們的敵人嗎?顯然不是。我上次在蘇寧講過同樣的觀點,蘇寧易購有6000人的團隊,今天京東有75000人的團隊,我們怎麼可能跟京東對抗呢?我認為,你一出手就意味著這是一場不對稱的戰爭,我們很難打贏這場仗,但是今天我發現在歷史上有這麼一幕場景,這就是當年的秦滅六國的場景,他們提出瞭一個很重要的觀點,當時提出來遠交近攻。到瞭秦始皇時代,他們又重新瞄準瞭他們的敵人,個對今天的地面店來說也同樣跟秦國一樣,先滅掉我們的鄰居。這意味著要把商圈的老對手,像秦國一樣,把韓國、魏國、趙國先滅掉。當年秦國統一展現,最後滅楚、滅趙,這是秦國的策略。

??今天我們重新聚焦線下的消費群,重新瞄準老商圈的競爭對手,就意味著我們會像美國當年在二戰的時候率先使用瞭原子彈。如果今天你們能夠率先使用“互聯網+”的新戰略,你們就有可能贏得新戰場。在一個商圈裡面,如果你能夠把傳統對手幹死,他們沒有使用原子彈,你率先使用瞭原子彈,你就有可能贏得這場戰爭。

??今天的戰場是什麼?我們要重新選擇戰場。現在很多零售商天天說我們要搞電商,我就說我們已經錯過瞭電商這個戰場。在英國有一傢150歲的老企業,這個企業叫John Lewis,線上的交易已經超過瞭33%,這傢企業150歲瞭,他們重新煥發瞭青春。他們怎麼做到的?他們現在銷售30多億英鎊。在武漢有一傢公司叫良品鋪子,電商去年做瞭4億,在25億的生意裡面已經接近20%。沃爾瑪在四年前電商隻有不到40億,今天已經突破瞭120億,線上交易發生瞭重大的改變,這傢公司的市值增加到瞭700億。梅西百貨的增長,市值超過瞭130億;walgreen市值的增長超過瞭150億。他們做對瞭什麼?對這個問題我做瞭研究,第一是把目標客戶聚焦到每點到店的客戶;第二是通過移動把每一個到店客戶連接起來,用手機去連接客戶,而不是再次開發一個移動的APP賣貨,做電商;第三是真正瞄準全渠道顧客。他們的數據已經提升瞭2—3倍。移動在全渠道裡面扮演瞭很重要的能力,我們稱之為戰略樞紐、連接顧客的橋梁,同時移動也能夠幫助我們建立未來電商的主流渠道。

??John Lewis線上隻有168英鎊,實體店隻有264英鎊,但是全渠道到瞭824英鎊。這個數據當時令我非常的震撼。全渠道占總顧客的3倍,這是今天最重要的洞察和發現。

??接下來怎麼才能把這些事情做好?

??連接型消費社會:在連接型的消費社會裡面,移動互聯網成為真正的互聯網。如果我們把零售看成是散發著消費者氣息、充滿藝術感的行業的話,創新重新點燃瞭零售業,重新把消費者的熱情點燃,我們可以時時刻刻觸摸消費者的需求,觸摸消費者的心靈,這是一個新的改變。

??消費者主權的三大特征:每天到我們的店買東西的人並不是吃飽瞭撐的,他們不想革我們的命。但是今天因為我們對消費者的不瞭解,我們發現他們渴望三個最重要的特征。我們一起做一下分析:

??一、第三次零售革命產生的可能

內容來自sina新聞

??手機和平板電腦是不是移動互聯網的一切呢?其實不是。我們發現移動互聯網遠遠超越瞭手機對未來的看法。這是一種新的可能(PPT),女士的內衣開始跟消費者連接起來,他們開始關切女性的身體。再看下一張圖片(PPT)特斯拉汽車成為最大的移動互聯網設備,現在情侶戒指也發生瞭很大的變化,你想你的女朋友,你把手上的戒指搓一下,你的女朋友就會發麻,猛搓幾下,你的女朋友就會顫栗,這就是把人和戒指聯系起來。日本的一個小夥子跑步,跑出瞭ARRYME這樣的字母。這個小夥子完成瞭跟他女朋友的一次求婚。

??一是消費者平等。今天信息在互聯網上面變得零時間、零對稱,變成瞭高度對稱,沒有他不知道的。民生的平等,今天的農村的小朋友也可以掏出手機可以聆聽北京大學或者諾貝爾經濟學傢的演講。春雨醫生和把專傢和病人迅速連接起來,消費業出現瞭全球平等的趨勢。

??為此,我們有兩個最重要的基礎工作:一是全渠道中臺,通過中臺可以把地面店和移動商店、社交媒體連接起來,給他們真正提供全渠道體驗的能力,真正最終實現無縫的全渠道能力。不管他們在線下、地面店還是在手機上都可以推動,為此我們提供瞭全渠道中臺的能力。二是微店物流,我們可以團結最後1公裡的社區小店,做成最後1公裡的物流。把我們的門店作為根基地做一個改造,怎麼改造?一個門店成為3公裡商圈的實體中心,也可以成為1小時送貨的配送中心,更重要的是變成一個社交中心、體驗中心。最終為幫助每一個零售商建立上萬個網點,建立一個共享物流的網絡,這個網絡能夠真正幫助到每一個零售商。這就是今天推動的全渠道的戰略。

萬商俱樂部中國商業地產十年慶典(下)

富基融通董事長 顏艷春

??怎麼樣讓顧客成為我們的啦啦隊?我們要把他們從100個消費者裡面有10個粉絲,建立粉絲的能力就有可能推動一種有溫度的粉絲關系。

??1、第三次零售革命產生的可能;2、互聯網+思維到底是什麼?3、互聯網+行動力。

??可口可樂模式,前年他們三個月時間攪動瞭2億的消費群。他們是怎麼做的?我們稱之為有逼格的模式,這種模式怎麼做的呢?把所有的可口可樂的標簽,價值幾個億的標簽撕掉,變成吃貨、純爺們兒、女神、大咖,把這樣一種可樂在2013年的5月底發動瞭2430位明星,這些明星覺得好玩兒,就把可樂瓶子拍一張照片發到微博、微信裡面去,2000萬粉絲作為第二度發動起來,2億的粉絲最後被卷動進來。

??本是人間四月天,剛才我進來的時候發現這是一個結婚的地方,本來我帶瞭一把槍過來的,因為他要讓我講得到。

??消費者是怎麼樣的呢?在1.0時代沃爾瑪推動瞭小鎮連鎖,2.0時代是亞馬遜時代,是電商的時代,是電商的革命,3.0時代每傢公司都在談要搞電商的時候,看來今天已經來的太晚,而是進入瞭消費者革命。這三次革命連接的內容發生瞭重大的改變,1.0時代通過地面的連鎖,沃爾瑪通過衛星把商店連接起來;2.0時代電商把商品連接起來,馬雲經常講你們要多做生意就多開5傢店,而對我來說多加5臺服務器就可以瞭;3.0時代消費者開始連接起來,一個活生生的消費者,這個人開始連接起來。所以,這是最大的不同。

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本文導航

  • 主題演講-第三次零售革命
  • 沙龍:移動互聯網時代下圈子的未來
  • 《萬商專業排行榜》首期榜單發佈


新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2015-04-21/11005996114985175265886.shtml

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